進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展？誰(shuí)都想！但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，真正能夠做到這一點(diǎn)卻并不容易。印刷行業(yè)就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，幾乎沒(méi)有哪家印刷企業(yè)不像拓展自己的業(yè)務(wù)，但更多的情況，是能夠維護(hù)好自己的客戶(hù)、維持住自己的份額，已經(jīng)殊為不易了，拓展業(yè)務(wù)更是可遇不可求的。不過(guò)在Bizucate Inc.,公司總裁Peter Muir看來(lái)，企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展是不僅是可行的，而且有章可循。這個(gè)“章”，就是763原則。
Peter Muir是富士施樂(lè)Innovate 2010特別邀請(qǐng)的演講嘉賓。作為一位營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家，Muir先生的舞臺(tái)遍及全球，包括Drupa、Graph Expo和RoDirect等印刷行業(yè)的著名展會(huì)、活動(dòng)，也多次邀請(qǐng)Muir先生擔(dān)任主題研討的主講。而“763原則”則更是Muir先生的獨(dú)創(chuàng)，他還為此特別注冊(cè)了商標(biāo)。
其實(shí)這被Muir先生整得異常神秘的“763原則”，其核心包括三個(gè)部分，即“7個(gè)知道原則”、“人們購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)原因”和“3個(gè)主意”。
在這里暫且拋開(kāi)這些不談，我們不妨設(shè)想一下尋找大多數(shù)企業(yè)是怎么拓展業(yè)務(wù)。
對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，既然是業(yè)務(wù)拓展，肯定是在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)之外進(jìn)行擴(kuò)張，擴(kuò)張就需要尋找新的服務(wù)對(duì)象。對(duì)于很多印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是等于去拉更多的印刷業(yè)務(wù)。拉到業(yè)務(wù)回來(lái)印刷，之后交付客戶(hù)，周而復(fù)始，不斷地將業(yè)務(wù)的雪球滾下去。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，的確有些企業(yè)通過(guò)這種模式實(shí)現(xiàn)了擴(kuò)張，但是更多企業(yè)停留在拉到新業(yè)務(wù)、失去老客戶(hù)的循環(huán)中，企業(yè)發(fā)展始終保持在一個(gè)水平線上，無(wú)法實(shí)在真正質(zhì)的突破。
在Muir先生看來(lái)，這其中的原因在于企業(yè)沒(méi)有真正按照營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則來(lái)做事，而只是停留在銷(xiāo)售的層面上。他認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)首先需要做到“7個(gè)知道”，也就是“知道他們是誰(shuí)”、“知道他們做什么”、“知道他們?yōu)檎l(shuí)做”、“知道他們?nèi)绾巫?rdquo;、“知道他們?yōu)楹巫?rdquo;、“知道他們的目標(biāo)”、“知道你能做到的和不能做到的”。毋庸置疑，這里的“他們”，就是企業(yè)潛在的客戶(hù)，自己的業(yè)務(wù)拓展對(duì)象。
“知道他們是誰(shuí)”并不難，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)的拓展過(guò)程中，很多企業(yè)都在不知疲倦地要求自己的業(yè)務(wù)人員去不斷開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。知道他們做什么，這個(gè)步驟企業(yè)也是基本可以做到的。但是，在這之后的幾個(gè)知道，卻是很多企業(yè)不知道的。在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程，企業(yè)關(guān)心的是如何把業(yè)務(wù)拉到手，至于客戶(hù)為誰(shuí)做、如何做、為何做，等等這些，那是客戶(hù)自己的事情，于己無(wú)關(guān)。
Muir先生認(rèn)為，正是這種淺層次的銷(xiāo)售，讓企業(yè)無(wú)法做到真正的與客戶(hù)交心，業(yè)務(wù)拓展也基本停留在企業(yè)自身已有能力的基礎(chǔ)上，無(wú)法跟隨客戶(hù)的改變而做出相應(yīng)的調(diào)整。這樣的銷(xiāo)售無(wú)法促使交易雙方形成真正的合作關(guān)系，也很難做到長(zhǎng)久維系，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，找你和找別人，結(jié)果是一樣的，所有人給予他的只有質(zhì)量和價(jià)格上的些許差別，而沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。最終結(jié)果很可能是今天客戶(hù)把給你，明天就會(huì)換一家，在這轉(zhuǎn)換之中客戶(hù)或許還能借機(jī)殺價(jià)，企業(yè)只能是要么忍受客戶(hù)的壓價(jià)，要么另尋新的業(yè)務(wù)。Muir先生表示，真正的營(yíng)銷(xiāo)必須全面考慮上面提到的“7個(gè)知道”，只有對(duì)這7個(gè)方面了如指掌，企業(yè)才可能將與客戶(hù)的溝通深入下去。而新的業(yè)務(wù)機(jī)遇，往往是建立在這種深入溝通與了解的基礎(chǔ)上的。
Muir先生在演講中強(qiáng)調(diào)，很多企業(yè)一談業(yè)務(wù)拓展，首先想到的是開(kāi)拓新的客戶(hù)，其實(shí)這是一個(gè)很大的誤區(qū)，要想進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，不妨先從已有的客戶(hù)入手，在深入、全面了解對(duì)方，做到知己知彼的基礎(chǔ)上，分析一下在現(xiàn)有客戶(hù)那里能不能實(shí)現(xiàn)拓展。
為此，他總結(jié)了人們選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因，歸結(jié)起來(lái)有6個(gè)原因，也就是“763原則”中的“人們購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)原因”。Muir先生總結(jié)的這6個(gè)購(gòu)買(mǎi)原因，分別是“省錢(qián)/賺錢(qián)”、“讓我/我的公司更好”、“讓生活更容易”、“拯救我/我的公司”、“挑戰(zhàn)自我”、“因?yàn)槟鞘钦_的”。
從這6個(gè)購(gòu)買(mǎi)原因入手，問(wèn)題變得簡(jiǎn)單起來(lái)。對(duì)于印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果能夠從客戶(hù)的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，只要能夠滿(mǎn)足客戶(hù)6個(gè)購(gòu)買(mǎi)原因中的任何一個(gè)，就可以促成銷(xiāo)售；如果可以滿(mǎn)足多個(gè)甚至全部6個(gè)需求，那么這將是超越銷(xiāo)售的深層次合作，是真正的營(yíng)銷(xiāo)。而企業(yè)能夠不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的過(guò)程，其實(shí)就是一種業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程。當(dāng)然，如果企業(yè)能夠在保有現(xiàn)有業(yè)務(wù)并實(shí)現(xiàn)拓展的同時(shí)，不斷發(fā)現(xiàn)新的客戶(hù)并實(shí)現(xiàn)深度合作，那么企業(yè)就可以實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。
Muir先生還特別為企業(yè)業(yè)務(wù)拓展出了三個(gè)他認(rèn)為是不錯(cuò)的主意：“營(yíng)銷(xiāo)自己，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品/服務(wù)，在可贏利的層面銷(xiāo)售”。他特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)需要考慮“在可贏利的層面銷(xiāo)售”，“事實(shí)上，很多企業(yè)最受歡迎的產(chǎn)品、銷(xiāo)售最多的產(chǎn)品，并不是賺錢(qián)最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)需要在銷(xiāo)量和贏利之間找到平衡點(diǎn)。”
企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展，路有萬(wàn)千條，方式也是多種多樣，不過(guò)如果確實(shí)能夠按照Muir先生介紹的“763原則”去規(guī)范自己，或許企業(yè)可以少走很多彎路。而富士施樂(lè)能夠邀請(qǐng)一位與自己產(chǎn)品銷(xiāo)售毫不相干的專(zhuān)家，來(lái)與自己的客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通與交流，這本身不也正是“763原則”的現(xiàn)實(shí)版例證嗎。
