第一，銷售只與采購(gòu)互動(dòng)
這種情況由來(lái)已久，但其實(shí)是謬以千里。因?yàn)椴少?gòu)部門只是客戶決策的執(zhí)行單位，真正做決策的是營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程制造等職能部門，如果只與采購(gòu)互動(dòng)，恰恰說(shuō)明你沒(méi)有接觸到客戶公司中真正重要的人。
第二，溝通基本圍繞價(jià)格
銷售人員的確能把產(chǎn)品功能、公司品牌及業(yè)界聲譽(yù)講得頭頭是道，但這些只是討價(jià)還價(jià)的鋪墊而已，價(jià)格談判的結(jié)果通常都是差強(qiáng)人意。客戶不斷要求批量折扣、免費(fèi)運(yùn)貨、廣告支持、工裝成本和技術(shù)支持等，讓你承擔(dān)所有額外的費(fèi)用，目的就是不斷地壓價(jià)，這種現(xiàn)象實(shí)在是太常見(jiàn)了。如果答應(yīng)了客戶提出的諸多條件，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際售價(jià)已被大幅壓低，利潤(rùn)空間幾乎損失殆盡（見(jiàn)圖2-1）。
圖2-1 產(chǎn)品報(bào)價(jià)與實(shí)際售價(jià)比較
第三，培訓(xùn)主要聚焦講價(jià)
例如，面對(duì)拒絕，如何不屈不撓；面對(duì)殺價(jià)，如何堅(jiān)持不懈等。總之，目的是培養(yǎng)銷售人員在不犧牲價(jià)格的前提下獲取訂單的能力。
銷售培訓(xùn)大多會(huì)采用角色扮演、觀摩最佳銷售實(shí)踐等方式，借助課堂練習(xí)，幫助學(xué)員提升銷售能力。我承認(rèn)，這樣的培訓(xùn)至少在一段時(shí)間內(nèi)能讓銷售人員士氣高漲，但由于無(wú)法解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題，通常收效一般，作用持續(xù)時(shí)間也非常有限。
第四，激勵(lì)政策不斷調(diào)整
有時(shí)為了激發(fā)銷售人員的動(dòng)力，推動(dòng)銷售人員爭(zhēng)取更好的價(jià)格及更高的利潤(rùn)，公司高層會(huì)不斷調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策。例如，銷售人員的激勵(lì)一般采取季度考核，個(gè)人薪酬與銷售收入及訂單數(shù)量直接掛鉤。
這樣的激勵(lì)政策的確能給銷售施加更大的壓力，因?yàn)樗麄儾坏貌缓煤米聊ィ绾卧诓唤祪r(jià)的條件下贏得訂單。但總的來(lái)說(shuō)，這無(wú)法激勵(lì)他們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值。你能真正影響的，只是銷售人員的談判技巧；你在不斷施壓的，只是已經(jīng)壓力過(guò)大的銷售團(tuán)隊(duì)。這樣做貌似能使銷售人員多做一些事，但多做的往往是錯(cuò)誤的事。
第五，目的不明浪費(fèi)時(shí)間
有時(shí)銷售人員精力太過(guò)分散，于是企業(yè)將之重新集中起來(lái)，要求銷售人員把關(guān)注點(diǎn)放在客戶身上，在客戶那里多花時(shí)間。道理上是沒(méi)錯(cuò)的，但目的究竟是什么呢？由于沒(méi)有解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題，多花的時(shí)間并沒(méi)有產(chǎn)生真正的效益。當(dāng)然，有時(shí)這是必要的舉措，但僅這么做還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
第六，銷售沒(méi)有參與設(shè)計(jì)
公司上下，最了解客戶需求的人恐怕就是銷售人員了。哪怕銷售缺乏全局思路，也不知道產(chǎn)品設(shè)計(jì)背后的其他意圖，但如果不讓他們參與產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，你就錯(cuò)失了了解客戶需求的寶貴機(jī)會(huì)，而且還會(huì)影響將來(lái)銷售人員向客戶介紹公司產(chǎn)品時(shí)的有效性。這無(wú)疑是個(gè)“雙輸”的結(jié)果。
第七，無(wú)暇顧及客戶的客戶
你的客戶正在絞盡腦汁，希望讓他們的客戶滿意，對(duì)此，想必你是心知肚明。但你采取了什么具體行動(dòng)，確保自己能有效幫客戶讓他們的客戶滿意呢？銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有對(duì)最終用戶的滿意有所貢獻(xiàn)的企業(yè)，才會(huì)獲得長(zhǎng)期的收益。
第八，銷售忙于內(nèi)部工作
這個(gè)問(wèn)題非常普遍。也許你不認(rèn)為自己的公司存在這個(gè)問(wèn)題，但只要問(wèn)問(wèn)銷售，每天花多少時(shí)間來(lái)做行政與案頭工作，你就會(huì)對(duì)此有所了解。時(shí)間都是有限的，銷售忙于應(yīng)付內(nèi)部要求，就沒(méi)有時(shí)間與客戶見(jiàn)面。
第九，銷售管理貌似良好
銷售管理團(tuán)隊(duì)對(duì)你言聽(tīng)計(jì)從，但他們無(wú)暇思考，你的盲點(diǎn)他們也看不見(jiàn)，這本身就是問(wèn)題。整個(gè)銷售隊(duì)伍思維狹窄，大家整天忙著追訂單、促增長(zhǎng)、售前拜訪、售后跟進(jìn)，一切似乎井井有條，大家也都兢兢業(yè)業(yè)。
然而，從一線銷售人員到銷售高管都缺乏必要的商業(yè)思維及相關(guān)技能，無(wú)法分析了解客戶的盈利模式、財(cái)務(wù)狀況和業(yè)務(wù)重點(diǎn)，從而更無(wú)法判斷作為供應(yīng)商，能為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值。（來(lái)源：銷售與管理）
