新消費(fèi)環(huán)境下，實(shí)體店如何轉(zhuǎn)型升級(jí)？
2016-10-31 10:11:32 作者：樂樂 來源：網(wǎng)絡(luò) 評(píng)論： 點(diǎn)擊：
假設(shè)讓你一輩子都不能進(jìn)實(shí)體店，一輩子你只能淘寶上買東西，你們的感受是什么？你的感受會(huì)跟我一樣嗎？焦慮、害怕，是不可能的，有人的地方就一定會(huì)有店鋪。為什么？因?yàn)槲覀內(nèi)耸巧缃恍偷膭?dòng)物，我們需要交流，我們需要交互，我們需要見到對(duì)方。
所以，我認(rèn)為，實(shí)體店不會(huì)消亡，只是在轉(zhuǎn)型和調(diào)整。
實(shí)體店轉(zhuǎn)型的方向，我認(rèn)為是應(yīng)該隨著我們?nèi)祟惸壳傲餍械囊约拔磥淼纳罘绞蕉D(zhuǎn)型、升級(jí)，你必須要讓自己的店鋪活在更遠(yuǎn)的未來，才能夠持續(xù)發(fā)展。
無數(shù)店鋪經(jīng)營(yíng)者的思維，還處在工業(yè)社會(huì)時(shí)代的“開著店就有人來買”的階段。但現(xiàn)狀恰恰是：開著店，進(jìn)店的人卻越來越少。所以，今天你有必要思考一下這三個(gè)問題：
第一個(gè)問題：如果你是顧客，你會(huì)來自家的店鋪消費(fèi)嗎？第二個(gè)問題：你家的產(chǎn)品是賣給誰(shuí)的？店家不要琢磨老板想要/想賣什么，而要深入了解我們的顧客想要什么；第三個(gè)問題：我們了解現(xiàn)在新人類的生活方式嗎？我們真的了解85后、90后甚至00后的消費(fèi)方式嗎？
我記得騰訊的張小龍說過一句話：所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)不來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，不來自于市場(chǎng)調(diào)研，而來自于對(duì)于消費(fèi)者的了解和深入需求的探討。
實(shí)體店轉(zhuǎn)型之前，我們最需要做的，恰恰就是充分了解你的客戶。
比如90后、00后的消費(fèi)特點(diǎn)：第一比較注重自己喜歡的，我喜歡就好，質(zhì)量排第二位，價(jià)格才是排第三位。所以如果你的店鋪總是把價(jià)格放在首位卻毫無顏值，你提供的都不是他喜歡的，你靠什么來打動(dòng)你目前的主力消費(fèi)群體呢？
物美價(jià)廉或物美價(jià)奢，真的是實(shí)體店未來要追求的方向嗎？都不是。現(xiàn)在新興消費(fèi)者，打動(dòng)他們的前提是“我喜歡”，然后是物超所值；“最便宜”并不是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。
所以每一個(gè)不同的階段，我們應(yīng)該考慮不同階段人的消費(fèi)方式，同時(shí)也要順應(yīng)未來。目前，新消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)，我認(rèn)為有三個(gè)特點(diǎn)：第一他們習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)生活，所以視野擴(kuò)大了，他們對(duì)于產(chǎn)品、品牌、質(zhì)感以及性價(jià)比的要求，變得更高，但是他絕對(duì)不是一味的去追求便宜；第二是因?yàn)槲镔|(zhì)豐富了，對(duì)精神文化的需求變大；第三是他們的父輩們強(qiáng)調(diào)的是物質(zhì)型、功能型的消費(fèi)，他們自己強(qiáng)調(diào)的是感官型消費(fèi)，消費(fèi)判斷的標(biāo)準(zhǔn)是感性態(tài)度，他們選擇產(chǎn)品和品牌的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)不是好或不好，而是我喜歡或不喜歡的感性態(tài)度。
所以我們?cè)诘赇伄?dāng)中，應(yīng)該更加注重他們的消費(fèi)感受以及使用產(chǎn)品過程中的體驗(yàn)。
那么，我們的營(yíng)銷方式怎樣增加互動(dòng)式體驗(yàn)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)呢？
實(shí)體店轉(zhuǎn)型升級(jí)的三大特征
第一點(diǎn)，從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變到用戶思維，其中有兩個(gè)極端方向：要么是多品類、多品牌連帶，要么是單品極致。
比如說書店變成了綜合型書店，里面有咖啡、有書籍，還有講座、甚至放電影、辦展覽、賣晚餐，這一切都是迎合消費(fèi)者的生活方式而發(fā)生的改變。
什么叫單品類極致呢？就是一家店鋪只售賣一個(gè)或兩個(gè)品類。比如日本的很多點(diǎn)心店，有的只賣饅頭。為什么這么多家這種只賣一類點(diǎn)心的店鋪，能存活下來呢？因?yàn)閱纹窐O致了之后，銷量增大，成本降低，在一個(gè)品類當(dāng)中做到不斷優(yōu)化。
第二點(diǎn)，增加店鋪的顏值，因?yàn)橐曈X是人類第一個(gè)購(gòu)物感官的系統(tǒng)。
我們平時(shí)小時(shí)候去買文具的時(shí)候，破屋里貨堆如山，這種體驗(yàn)感好嗎？這種店鋪有顏值嗎？沒有。
然而圖片中的這個(gè)北歐文具店，你感受到的是什么？是精致，是一種極致的體驗(yàn)，在這個(gè)店鋪里面買一樣、兩樣?xùn)|西，送人或者自己用，你會(huì)覺得特別值得。
在“視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺” 等五感體驗(yàn)中，“視覺”是打動(dòng)消費(fèi)者的主要環(huán)節(jié)。
第三點(diǎn)是基于用戶思維升級(jí)體驗(yàn)。
做零售的人都知道，其實(shí)流量成本是我們每一個(gè)實(shí)體店鋪?zhàn)畲蟮某杀尽Ｔ趺礃釉黾宇櫩腿氲甑娜藬?shù)呢？最重要的是要改變顏值，做櫥窗的時(shí)候應(yīng)該要讓櫥窗綻放，讓店鋪更亮堂，這個(gè)時(shí)候顧客選擇走進(jìn)來的可能性才能變大。體驗(yàn)的前提是你得有顧客進(jìn)來。
我們?cè)谀壳暗膶?shí)體店當(dāng)中，也會(huì)遇到一些初級(jí)體驗(yàn)的例子。比如說超市試吃、服裝試穿，星巴克新咖啡口味的試吃等，這些都是初級(jí)體驗(yàn)的例子。
初級(jí)體驗(yàn)的環(huán)節(jié)，通常能夠讓消費(fèi)者感受到功能體驗(yàn)。俗話說，百聞不如一見，百見不如一試。所以通過對(duì)產(chǎn)品的試用體驗(yàn)，將使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品功能有更真實(shí)的感受。比如你在宜家，逛著逛著，你突然間就覺得，我是不是應(yīng)該買一個(gè)沙發(fā)，我是不是應(yīng)該買一個(gè)垃圾簍或者水杯等等。體驗(yàn)就是讓消費(fèi)者提前去感受到這個(gè)產(chǎn)品帶來的功能場(chǎng)景、激發(fā)需求。
而你能看到的本次分享的升級(jí)體驗(yàn)的案例中，都有一個(gè)共性特征：用戶思維貫徹進(jìn)入了整個(gè)終端店鋪，讓客戶提前體驗(yàn)沒有購(gòu)買或者即將購(gòu)買的這個(gè)產(chǎn)品所帶來的愉悅的經(jīng)歷。
然而問題出現(xiàn)在：作為店家或設(shè)計(jì)師，盡管我們的切身體驗(yàn)是很豐富的、很真切的，但是并不一定能夠符合用戶的需求。就如同我現(xiàn)在是一個(gè)70后，我要去了解00怎么想，我可能還要跟我的年輕員工聊一下，我才能真正的感受到他們想要什么。
我一直認(rèn)為，做銷售、設(shè)計(jì)甚至是做陳列、空間設(shè)計(jì)，我們都需要研究人和商品。如果你脫離了這兩個(gè)主題，你將一無所獲。
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