摘要：紙箱行業(yè)為什么落到了這步田地？就是因?yàn)榧埾鋸牟牧系街谱鞴に嚩继该髁耍诎b用戶眼里就是一堆材料，算不得什么產(chǎn)品。
產(chǎn)品的價值是給用戶的“用處”，但是我們的紙箱用戶似乎并不買這個帳，他們所要做的就是一再給我們施加壓力，讓我們降價再降價（直到逼得我們不得不偷工減料^_^）。
有些強(qiáng)勢的用戶甚至?xí)诤贤幸?guī)定哪一張紙用什么廠出產(chǎn)的，多少克重的，甚至還會看我們的進(jìn)貨發(fā)票……這還像是在賣紙箱產(chǎn)品嗎？我們地地道道的就是一個包裝紙販子。我們還想賺錢嗎？那就靠客戶的賞賜了，但客戶能賞賜給我們的，僅僅是餓不死我們的差價，有時甚至也不惜餓死我們，反正紙箱供應(yīng)商多得是。
紙箱行業(yè)為什么落到了這步田地？就是因?yàn)榧埾鋸牟牧系街谱鞴に嚩继该髁耍诎b用戶眼里就是一堆材料，算不得什么產(chǎn)品。
做生意，交易雙方就是一對博弈關(guān)系。賣方如果想賺到錢，就得努力做到“信息不對稱”，就要盡可能的把自己出售的產(chǎn)品封裝成為一個“寶葫蘆”，只讓客戶知道其功能和使用方法，不讓客戶窺見“葫蘆里裝得是什么藥”。而對于買方來說，就是要千方百計(jì)把對方的葫蘆給剖分為瓢，并且剖分的越細(xì)致越好。葫蘆與瓢的博弈，是生意場上永遠(yuǎn)的戲碼。
凡是手上握著葫蘆的，在交易博弈中就擁有市場權(quán)利；凡是自己的葫蘆被對手剖分為瓢的，就只能給客戶當(dāng)苦力。這沒有什么難理解的，你可以想一想，你在購買國威智能研發(fā)制造的打包機(jī)、堆碼機(jī)的時候?yàn)槭裁床话凑諜C(jī)器的重量去買？你為什么不去問問鋼材的價格，然后去算機(jī)器的成本？那是因?yàn)槟氵�沒有掌握這些機(jī)器所包含的知識。機(jī)器對你來說，還是一個葫蘆。
紙箱就是已經(jīng)被客戶剖分得越來越小的瓢，葫蘆已經(jīng)蕩然無存。
那么，我們能不能重新造一個葫蘆呢？
我說，“能”！
這個葫蘆，就是“整體包裝解決方案”。
所謂整體包裝解決方案，就是替用戶就解決包裝問題制定一個包含了知識和相關(guān)物料的解決方案，在銷售解決方案的同時“附帶”銷售了解決方案中包含的包裝材料。由于是一個解決方案，所包含的產(chǎn)品就不是單一的產(chǎn)品，而是成套的物資，不是一家制造商所能提供的。這時候，解決方案提供商也就成了守門人。但是直接從整體包裝解決方案入手，包裝用戶的接受程度還是有一定問題的，因此對市場營銷能力的要求就比較高的，這往往會成為一個不大不小的門檻。
賣“整體包裝解決方案”賣的是設(shè)計(jì)能力，而不是包裝材料。于是有了“技術(shù)含量”，有了葫蘆。把多種材料按照一定方案裝進(jìn)一個葫蘆里，能賣出一個較好的價錢。
有人可能說了，做紙箱我會，但做“整體包裝解決方案”我做不來。如果你真的有這樣的感覺，則說明“整體包裝解決方案”的確是一個可以幫你賺錢的東西，值得你花功夫去研究它。
也許還有人會說，做紙箱我已經(jīng)習(xí)慣了，改做“整體包裝解決方案”還需要引進(jìn)新的能力，還需要學(xué)很多東西，還需要重新探索業(yè)務(wù)模式……總之有點(diǎn)難。我想說的是，你不就是吃這碗飯的嘛！你不去研究這個行業(yè)賺錢的門路，留著時間干啥子去？
如果你真的很為難，我這里還有另一個造新葫蘆的方法。
這個葫蘆就是包裝配送倉庫。如果你身邊有一個制造企業(yè)群落或者有一個超大型包裝用戶，做這項(xiàng)服務(wù)是最容易成功的。
包裝配送倉庫承擔(dān)包裝材料驗(yàn)收、倉儲管理、及時配送三大功能，為客戶提供包裝材料零庫存、質(zhì)量保障和及時供應(yīng)三大價值。不要輕視這個簡單的配送倉庫，它實(shí)際上是如**和360一樣的“客戶端”，就是到客戶的家門口給人家看門，其他供應(yīng)商想進(jìn)客戶的門就得聽我的，這是一個咽喉要道上的制高點(diǎn)。這個服務(wù)產(chǎn)品還是一個服務(wù)平臺，可以按地域?qū)崿F(xiàn)大小客戶通用。
試圖從包裝制造向包裝服務(wù)轉(zhuǎn)型的包裝企業(yè)，如果能夠下大力氣把包裝配送倉庫做好，替包裝用戶驗(yàn)收、管理包裝材料，按照包裝用戶的生產(chǎn)計(jì)劃把包裝材料配送到用戶的包裝車間，就能贏得包裝用戶，并自然排斥競爭對手，進(jìn)而延伸到替用戶管理包裝供應(yīng)商，再延伸到整體包裝解決方案、包裝管理外包以至包裝工序外包業(yè)務(wù)都是順理成章的事。在絕大多數(shù)包裝企業(yè)還沒有醒悟的時候，先下手為強(qiáng)，誰舍得投入，舍得花力氣，誰就能夠一劍封喉，成為包裝市場的主導(dǎo)者，接下來就可以號令包裝供應(yīng)商，成為包裝供應(yīng)鏈的鏈主。
包裝配送倉庫將客戶的包裝庫存問題轉(zhuǎn)移到服務(wù)商這里，客戶將精力集中在核心業(yè)務(wù)運(yùn)營中。在客戶眼里，所有包裝材料就是由服務(wù)商提供的，這將為贏得長期合作機(jī)會創(chuàng)造一個“實(shí)體”基礎(chǔ)。包裝配送倉庫對于包裝用戶來講，相當(dāng)于一個功能比包裝廠更加全面的包裝供應(yīng)商。這對于當(dāng)前用戶對包裝服務(wù)的接受水平來說，是一個很好的“心理臺階”。因?yàn)椋瑢τ谟脩魜碚f，接受一家包裝工廠比接受一個包裝貿(mào)易商容易，接受一個包裝服務(wù)商比接受包裝管理咨詢機(jī)構(gòu)容易。
有人曾總結(jié)出包裝配送倉庫在包裝企業(yè)向整體包裝解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型過程中的7大作用，做出這個總結(jié)的是不是王甲佳？我記不準(zhǔn)了：
（1）通過包裝配送倉庫，包裝服務(wù)商就相當(dāng)于一個“整車”廠，用戶可以忽略掉“零配件供應(yīng)商”。“加工”、“組合”與“配送”，是包裝服務(wù)業(yè)務(wù)的第一個增值點(diǎn)。
（2）由于包裝配送倉庫相當(dāng)于一個“整車廠”，所以品牌自然落實(shí)到了包裝服務(wù)商身上，就像我們只知道“寶馬”公司而不知道“寶馬”配件供應(yīng)公司一樣。“品牌”——讓用戶放心，是第二個增值點(diǎn)。
（3）由于品牌是落實(shí)在包裝服務(wù)商這里的，所以包裝服務(wù)商就相當(dāng)于為用戶監(jiān)督、檢查供應(yīng)商，實(shí)際上是為用戶進(jìn)行供應(yīng)商管理。對包裝供應(yīng)商進(jìn)行統(tǒng)一管理，減少用戶的麻煩，是第三個增值點(diǎn)。
（4）這又對包裝服務(wù)商自己提出了新的要求——必須做好供應(yīng)商調(diào)查、審查和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建設(shè)以及供應(yīng)商日常管理等，這就在包裝配送倉庫的前端對供應(yīng)商管理能力提出了要求，迫使包裝服務(wù)商修煉供應(yīng)商管理能力，因?yàn)檫@是包裝服務(wù)價值的一個重要來源，也是包裝配送倉庫業(yè)務(wù)邏輯的內(nèi)在要求。
（5）由供應(yīng)商管理自然演化出供應(yīng)鏈管理，對供應(yīng)鏈管理信息平臺又提出了自然的要求，供應(yīng)鏈管理能力會在自然的業(yè)務(wù)過程中把打造出來，而不是生硬的從外部引進(jìn)來。
（6）相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、測試要求也從包裝配送倉庫中生發(fā)出來，可以在有明確的要求的情況下購買、引進(jìn)、組合這些能力。
（7）在對包裝用戶的長期貼身服務(wù)中，自然生發(fā)出整體包裝解決方案服務(wù)業(yè)務(wù)，并給包裝服務(wù)商提出提升整體包裝解決方案設(shè)計(jì)能力的要求。
這樣，通過安放好包裝配送倉庫這“第一塊石頭”，然后“一次壘一塊石頭”的方法，就能把整個包裝服務(wù)業(yè)務(wù)的運(yùn)營系統(tǒng)逐步建立起來。
一個包裝制造企業(yè)通過從包裝配送倉庫入手來建立包裝服務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，第一可以保證從一開始不改變已有的包裝制造盈利模式；第二可以保證在包裝服務(wù)能力沒有跟上來之前，可以借助舊的經(jīng)營手段開展經(jīng)營活動，最差也因服務(wù)水平的提升而多銷售一些包裝材料；第三可以一步一步通過“倒逼”使得包裝服務(wù)的系統(tǒng)能力建立起來。當(dāng)然，包裝配送倉庫的設(shè)立也會帶來一些弊端，因?yàn)樗举|(zhì)上是通過服務(wù)商的安全存貨緩沖作用來保障對客戶的準(zhǔn)時化供應(yīng)，這就會在某種程度上增加庫存成本。這也是下一步要解決的問題之一。
設(shè)立包裝配送倉庫的條件主要有，倉庫場地、相關(guān)設(shè)備、倉儲管理軟件系統(tǒng)、專業(yè)人員配備……選擇包裝配送倉庫作為切入點(diǎn)，不管是否已經(jīng)具備了核心服務(wù)產(chǎn)品，倉庫管理作為專業(yè)包裝管理涉及的一個重要部分，包裝服務(wù)商實(shí)體操作給客戶帶來的將是專業(yè)的形象，同時也只有參與了實(shí)實(shí)在在的供應(yīng)鏈管理，包裝服務(wù)商才有資格解決客戶的多種復(fù)雜的包裝問題。
你是否感覺到又可以擁有一個能幫你賺錢的葫蘆了呢？
