外貿(mào)中,經(jīng)常會(huì)碰到價(jià)格談不下來(lái)的情況。我們總會(huì)碰到老外盯著價(jià)格,價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)的時(shí)候,但他還是不滿(mǎn)意的情況。今天就來(lái)探討一下碰到這種情況我們是否能通過(guò)其他辦法化解。
跟你磨價(jià)格的客戶(hù)肯定是想買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的,所以好不容易來(lái)了一個(gè)客戶(hù),當(dāng)然我們不能就因?yàn)閮r(jià)格上的一點(diǎn)困難看著單子飛走。
這里有兩個(gè)價(jià)格高的錯(cuò)誤想法與做法:
業(yè)績(jī)不好是不是就是公司給的價(jià)格太高?
這里我們還得端正一個(gè)觀念,很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員覺(jué)得自己業(yè)績(jī)不好就是因?yàn)楣緢?bào)的價(jià)格太高了,公司又小,付款方式又不好,怎么賣(mài)的出去,自己賣(mài)不出去還理所當(dāng)然了,這也就是很多人頻繁跳槽的原因。豈不知就是因?yàn)檫@些原因公司才要業(yè)務(wù)員,否則要找業(yè)務(wù)員干什么。
有次找個(gè)樣品托熟人介紹一個(gè)公司,找到他們后,樣品是有,問(wèn)該公司老板要了樣品,后來(lái)問(wèn)他價(jià)格,他說(shuō)這種垃圾布他們懶得生產(chǎn)的,他們現(xiàn)在只生產(chǎn)熒光布,本身就很好賣(mài),公司業(yè)務(wù)員也沒(méi)了,都全部招跟單了,就老板自己賣(mài)賣(mài)都來(lái)不及生產(chǎn)。產(chǎn)品好賣(mài),來(lái)不及生產(chǎn),要業(yè)務(wù)員干什么!就是因?yàn)殡y銷(xiāo)售才要業(yè)務(wù)員才需要你的。
價(jià)格抵不了是否虧本做?為了長(zhǎng)期生意先成交第一單
還有本身就開(kāi)公司的老板,有很多生意難做,一聽(tīng)到壓價(jià),為了接生意,0利潤(rùn)都在做,有時(shí)候負(fù)利潤(rùn)都在做。這種不僅有而且太多。你不做,有人做,所以你們價(jià)格不可能最低。
前兩年外貿(mào)jackson有親戚家就開(kāi)個(gè)天貓店,為了吸引客戶(hù)做活動(dòng)?xùn)|西虧本賣(mài),以為這樣銷(xiāo)量上來(lái)有了回頭客后期就能運(yùn)轉(zhuǎn)正常了,后來(lái)幾百萬(wàn)砸進(jìn)去發(fā)現(xiàn)那些貪便宜的客戶(hù)也沒(méi)回來(lái),后來(lái)再也虧不起了只能不了了之。貪便宜的客戶(hù)永遠(yuǎn)都在找最低價(jià)的東西,用虧本引來(lái)的客戶(hù),你價(jià)格上漲基本他就到別處去了。
下面給出幾種碰到價(jià)格低不了,我們能促成下單的策略:
看到這兩幅圖沒(méi)有,那是2017年1月6號(hào),當(dāng)天蘋(píng)果推出“紅色星期五”活動(dòng),當(dāng)天買(mǎi)MAC或者Iphone,就送2288元的Beats Solo3 Wireless耳機(jī)。我們很多人對(duì)于這個(gè)耳機(jī)其實(shí)是沒(méi)有需求的,蘋(píng)果手機(jī)當(dāng)時(shí)也推出很長(zhǎng)時(shí)間了,結(jié)果活動(dòng)一推出銷(xiāo)量火爆甚至出現(xiàn)耳機(jī)賣(mài)斷貨的情況。
為什么當(dāng)天還有那么多人去排隊(duì),甚至冒雨排隊(duì)。不知道那天你有沒(méi)有在這個(gè)隊(duì)伍里呢?有了2000多元的贈(zèng)品,大家就覺(jué)得劃算,甚至有很多黃牛黨去買(mǎi)來(lái),把耳機(jī)和手機(jī)分開(kāi)再轉(zhuǎn)手賣(mài)差價(jià)。劃算+有錢(qián)賺=買(mǎi)。在外貿(mào)里同樣的道理。
如果不是贈(zèng)品,蘋(píng)果降價(jià)2000多他肯定是不愿意的,但是有了贈(zèng)品,這個(gè)贈(zèng)品還是蘋(píng)果制作的,他可能就花了100元成本。
所以外貿(mào)中也是一樣的,你們這個(gè)贈(zèng)品是你們自己制作的,成本可能就加了幾毛錢(qián),但是客戶(hù)覺(jué)得都減少了1/3成本。
想一想你們行業(yè)是否你們公司可以制作出一些客戶(hù)有需要或者根本沒(méi)需要的贈(zèng)品,但是能讓他獲利的,覺(jué)得買(mǎi)到便宜了,但是你們又不需要很大成本的東西。
有時(shí)候你們有庫(kù)存,這些庫(kù)存又賣(mài)不掉,當(dāng)價(jià)格談不下來(lái)的時(shí)候可以搭著這些產(chǎn)品賣(mài),兩個(gè)組合起來(lái)是可以賺錢(qián)的。
或者你們有幾個(gè)產(chǎn)品是很有價(jià)格優(yōu)勢(shì),客戶(hù)向你買(mǎi)的那些沒(méi)有優(yōu)勢(shì),那么當(dāng)價(jià)格無(wú)法滿(mǎn)足他的時(shí)候,就可以推薦組合購(gòu)買(mǎi),客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)多少數(shù)量,搭配你們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品多少件就可以給他這個(gè)價(jià)格。
比如一些大一點(diǎn)的公司會(huì)在國(guó)外有門(mén)市部,售后點(diǎn)那么價(jià)格不肯讓?zhuān)蛻?hù)也會(huì)買(mǎi)。在京東上我也買(mǎi)了很多東西,買(mǎi)過(guò)有很多電器比淘寶貴幾百塊,就是看中了售后容易,東西不想要了今天電腦上處理一下,待會(huì)就有人可以來(lái)取件,貴一點(diǎn)也愿意買(mǎi)。
當(dāng)然一般的公司沒(méi)有國(guó)外售后部,我學(xué)員有一個(gè)在做機(jī)械行業(yè),他們公司就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題派人去海外修理。別的公司價(jià)格談不下來(lái),付款方式要貨物到了先試用半年再付一部分余款,他們就沒(méi)有這種情況。保證了收款安全還能接一些別人不能接的單子。
對(duì)于業(yè)務(wù)員個(gè)人方面怎么做額外服務(wù)呢?不是說(shuō)你是個(gè)小姑娘你就去倒貼老外,根本沒(méi)什么作用。一是這個(gè)老外不一定有決定權(quán),二是這種服務(wù)跟生意完全無(wú)關(guān),完全是一廂情愿,老外根本不買(mǎi)賬,而且根本不值那么多錢(qián)最多值幾千元的服務(wù)老外怎么可能用幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的訂單換,三是這顯然是個(gè)賠本的買(mǎi)賣(mài),靠這賺錢(qián)還不如直接去賣(mài)呢。額外服務(wù)策略是建立在對(duì)他的生意有幫助,能讓他的生意賺到錢(qián)的方面。
業(yè)務(wù)員個(gè)人而言可以在這些方面:
1 幫客戶(hù)免費(fèi)設(shè)計(jì)包裝,如果他在你們這里下單,所以我強(qiáng)調(diào)多次最好業(yè)務(wù)員也會(huì)掌握PS等一類(lèi)軟件。 We can provide free design package service。
2 可以提供一些免費(fèi)的catalog,這些catalog你們制作不貴(可以每個(gè)訂單就建議客戶(hù)生產(chǎn)一些catalog,你們?cè)谥谱鱟atalog的店鋪生產(chǎn)多了價(jià)格就便宜了),但是客戶(hù)在國(guó)外生產(chǎn)就很貴,他也用的著。
3 給他看幾個(gè)視頻,跟他說(shuō)可以幫助客戶(hù)也做幾個(gè),在你們工廠拍攝機(jī)器,制作短片,打上客戶(hù)的水印。特別你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的網(wǎng)站看起來(lái)像工廠的,老外也很需要這類(lèi)能幫助他宣傳和認(rèn)證的東西。
銷(xiāo)售很多時(shí)候也需要一種策略,是斗智斗勇的過(guò)程,自己或者找人好好根據(jù)公司情況制定一個(gè)策略,就能讓銷(xiāo)量業(yè)績(jī)提升很多,這比蠻干好太多。